Marketplace: como melhorar a sua performance com sucesso

Marketplace: como melhorar a sua performance com sucesso

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Market Place
O que vender para ganhar dinheiro no Mercado Livre

Você sabia que, conforme a Associação Brasileira de Startups, 8% dos modelos de startups de sucesso são marketplaces? Entre elas, a Amazon é um dos principais representantes dessa área de negócios que deu certo.
Mas, afinal, o que são marketplaces? Conhecidos como “shoppings virtuais”, são plataformas que proporcionam a juntura de variados lojistas dentro de um mesmo site.
O sucesso da plataforma acontece de forma gradativa pois não há uma fórmula mágica sobre como criar um marketplace e fazer com que ele dê certo, já que há uma série de dificuldades para alcançar o êxito de um marketplace. No entanto, para ajudá-lo a gerar mais receita e atrair mais vendedores e compradores existem algumas estratégias aplicáveis.

Neste artigo, você encontra algumas dessas estratégias para alcançar o sucesso gradualmente com o seu marketplace. Antes disso, entenda e compare o que são as plataformas de e-commerce e marketplace.

E-commerce e Marketplace
Ao abrir um e-commerce, é indispensável a dedicação de tempo e investimento em marketing, logística, entre outros – etapas que demandam tempo e dinheiro do comerciante. É importante ressaltar que, neste tipo de plataforma, não basta criar o site e esperar que os produtos sejam vendidas como em um passe de mágica.

Enquanto isso, os marketplaces são os responsáveis pelo investimento em marketing. Isso acontece pois a receita aumenta devido ao volume de tráfego e de vendas dos sellers dentro do site.

Dessa forma, o marketplace exige de recursos financeiros para que ele seja uma grande vitrine virtual que, ao mesmo tempo, administre e proporcione a disponibilidade de produtos ou serviços em um mesmo ambiente online,

Como gerar os recursos financeiros para o marketplace
O que são os fundos de investimentos e as aceleradoras de startup? São os responsáveis por injetar dinheiro em projetos de startup. Além disso, também analisam as performances no mercado para saber se o investimento deu certo ou não.

Aceleradoras: em troca de participação no projeto, oferecem apoio inicial. Funcionam como espécie de “sócias” da startup. (Exemplos: Startup Farm, Wow e Ace).

Fundos de investimento: buscando ganhos sobre as aplicações em startups, são grupos que congregam recursos financeiros vindos de inúmeros investidores. (Exemplos: Monashees, Redpoint Eventures e Astella).
Ao buscar aceleradoras de startups ou fundo de investimento para melhorar a performance de um marketplace, é necessário ter um negócio funcionando e que já tenha uma quantidade mínima de selles, conhecido como MVP (Minimum Viable Product – Produto mínimo viável).
Por isso, o que conta são os resultados interessantes para os investidores nessa hora. Você precisará de base para afirmar que a sua ideia é boa e tem bom potencial de crescimento. Nesses casos, ainda que traga tempo de adequação, é necessário até mesmo a mudança de modelo de negócio para algo que chame a atenção dos investidores.

Como saber se a ideia é boa o suficiente
Além de ter um MVP e uma ideia brilhante aos olhos dos investidores, também é preciso fazer a verificação real dos números que indicam que o marketplace está caminhando bem. Nesse caso, são chamados de KPI´s (Key Performance Indicators – Indicadores chave de performance).

Os KPI’s variam de negócio para negócio, podendo estar vinculados tanto às estratégias de marketing para marketplace, quanto ao volume de sellers retidos dentro do site durante um período de tempo estabelecido.

Confira a seguir a lista com os 10 KPI’s mais importantes para um marketplace, em ordem de prioridade:

  • Escalabilidade
  • Margem
  • Sazonalidade
  • Atividade
  • Engajamento
  • Retenção
  • Concentração
  • Aquisição
  • Retorno sobre Investimento (ROI)
  • Dinheiro

*Lista feita pela Accel, um dos maiores fundos de investimento do mundo.

É importante ressaltar que os KPI’s dependem da fase atual do seu projeto. Por isso, é necessário estipular quais serão os mais importantes e mensurá-los, detectando se os resultados são bons ou não.

Lembre-se que os investidores amam descobrir novas oportunidades com amplo potencial. Por isso, utilize os identificadores de performance para provar que a sua ideia possui esse potencial que eles buscam.

Você deve estar se perguntando onde poderá encontrar esses investidores. O importante é estar sempre em movimento, como em eventos que atraem este tipo de investidor. O LinkedIn, atualmente, é considerado melhor por disponibilizar uma boa rede de networking, além de prospectar essas pessoas.

Como grandes empresas melhoraram as operações de marketplace
Grandes negócios como o Uber, Airbnb, Ebay e Netshoes apostam em alguns requisitos importantes para melhorar suas operações. Plataformas que aproveitam da tecnologia para conectar os vendedores aos compradores estão atraindo cada vez mais a atenção dos investidores.

A grande percepção dessas empresas é buscar diferenciais competitivos. Confira alguns requisitos para aplicar em sua estratégia de crescimento do marketplace e atingir uma maturidade ímpar se comparada aos concorrentes.

1-Bom volume de sellers
Grande parte do sucesso de um marketplace vai depender do volume e da qualidade dos fornecedores que atuam dentro da plataforma. O seu marketplace precisa funcionar tendo compradores e vendedores o bastante para que não sofra prejuízo financeiro. O cliente não pode procurar outra opção que atenda a sua necessidade.

A sobrevivência do seu marketplace é diretamente vinculada aos sellers. Procure atrair cada vez mais sellers para a sua plataforma.

2- Preços altos não estão em marketplaces
Leve como exemplo os marketplaces Ebay e Expedia, que oferecem produtos e serviços mais baratos que os encontrados em e-commerces ou até mesmo nas lojas offline.

Os marketplaces são lembrados por serem mais baratos que os outros fornecedores do mercado. Por isso, deve proporcionar comissões boas o suficiente para que haja receita.

O Buscapé, por exemplo, oferece um espaço especial nomeado buybox, onde  fica apenas os sellers que disponibilizam bons preços em seus produtos. Para aparecer neste espaço, precisa passar pelos critérios de: preço, frete, estoque e reputação. Conforme a Amazon, a buybox é responsável por 80% das vendas de um marketplace.

3- Velocidade na entrega de valor é prioridade
Para que seu negócio decole, busque novamente o diferencial em relação às ofertas atuais. A velocidade que o valor do produto ou serviço chega até o cliente é essencial, seja ágil.
Além de beneficiar os compradores, os sellers também saem em vantagem em um marketplace com entrega veloz. Cada vez mais os vendedores querem estar dentro de uma plataforma eficiente e de boa reputação.

4- Fragmente seus sellers: dê espaço para os menores
Os sellers são agregados dentro de um marketplace e, muitas vezes, os empreendedores buscam apenas os grandes nomes para sua plataforma, com foco na boa receita que isso poderá trazer.

O que eles não sabem é que isso pode ser, ao mesmo tempo, um erro, já que com sellers maiores a negociação de taxas é muito mais difícil. Desta forma, procure criar um marketplace fragmentado, com diversos tipos de sellers em termos de de TPV (Total Product Value – volume financeiro transacionado dentro do site).
Grandes vendedores trazem boa receita para o site, no entanto, com vendedores de todos os tamanhos, será possível provocar mais competitividade dentro do seu site e grande variedade de preços, o que beneficiará muito mais os compradores.

5- Aprimore a experiência do cliente
As melhores tecnologias disponíveis ajudarão o seu marketplace a oferecer uma experiência mais aprimorada para os clientes do que é oferecida pela concorrência. O Uber, por exemplo, investiu nos cartões e é possível solicitar um motorista particular, que te levará onde quiser, com apenas um toque no celular.

Entretanto, a aplicação de tecnologias dependerá do budget atual. Por isso, se há pouco dinheiro para ser investido, é importante focar, por meio de uma boa negociação de margens, em elementos básicos como a atração e retenção de sellers.

6- Crie confiança mútua
Como demonstrar confiança nos produtos ou serviços oferecidos aos compradores? Crie um sistema de avaliações dentro de seu marketplace. Isso facilitará a decisão de compra do cliente que estiver pesquisando preços dentro do site.
Mesmo que simples, esse fator ajuda a escalar o seu marketplace pois também consegue reduzir o número de dúvidas dos possíveis clientes, o que facilita a decisão final do comprador.

7- Os feedbacks são os seus melhores amigos
A coleta de feedbacks é um ponto importante para o crescimento de um negócio, conforme Eric Ries, autor do livro “A Startup Enxuta”. Essa etapa é essencial e oferece benefícios tanto para os compradores quanto para os sellers do site.

Como coletar os feedbacks? Por meio de questionários no site, disparo automático de e-mails de pesquisa, reuniões com os sellers, etc.
Os feedbacks são indicadores de performance do seu marketplace, portanto, se identificar que há algo considerado “errado” em seu negócio, procure soluções práticas que resolvam o que está acontecendo, sem gerar outros problemas.

Interprete os feedbacks cautelosamente para que possa buscar sempre o ideal ao olhar dos clientes. Ainda conforme Eric Ries, é possível não acertar na primeira vez, no entanto, é necessário o entendimento do fator prejudicial do início para que a segunda vez seja certeira.

8- Se necessário, mude o rumo do seu negócio
Mudar o rumo de um negócio, buscando a melhor proposta em uma startup, é conhecido como “pivotar” entre os empreendedores. Ao mostrar o fator prejudicial, os feedbacks podem te ajudar a pivotar o seu negócio.

Neste caso, após testar um modelo específico que não trouxe bons resultados, o empreendedor altera o plano de negócios e decide pivotar o negócio. Essa atividade é muito executada durante o início das startups e pode ser muito importante para aqueles que cobiçam escalar as operações de um marketplace.
Ao analisar os pontos fortes e fracos da sua startup por meio da coleta de feedbacks, busque novas táticas e não se preocupe em mudar a sua estratégia inicial. Este processo não será fácil mas ajudará o seu marketplace a alçar novos voos.

9- A melhoria do seu produto é mais importante que o lucro
Se bem utilizada, a tecnologia pode ajudar uma startup a reduzir custos, agregar eficiência e remover atritos. Isso lhe ajudará a crescer o máximo em um curto período de tempo.
Busque desenvolver e aprimorar mais os produtos antes do lucro – invista na melhoria das etapas necessárias para concluir uma transação dentro do seu marketplace. Ebay ou Uber, por exemplo, possuem baixo valor de ticket, porém uma alta recorrência de volume transacionado.

Desenvolver um serviço capaz de agradar tanto os compradores quanto os vendedores também é um ponto importante. Em um projeto inicial de marketplace, mais vale focar no aprimoramento do seu produto do que no lucro.
A seguir, conheça o case da Netshoes. Por incrível que pareça, esse marketplace ainda não gerou lucro!

Case de sucesso: Netshoes
Surgida em 2016 no mercado brasileiro, o marketplace da Netshoes adquiriu grande sucesso no país devido a diversidade de produtos, marcas e vendedores.
Em entrevista, Otávio Lira, diretor de relações com investidores na Netshoes, afirmou que desde o segundo trimestre de 2016, a empresa foca em constante redução das despesas nos processos do marketplace. A ação é positiva para empresa por trazer melhorias na eficiência dos processos.

Em pouco tempo, a Netshoes possui resultados impressionantes. Com grandes sellers dentro da plataforma e herdeiro de um e-commerce de sucesso, a marca já consolidada se tornou um grande marketplace.

No entanto, mesmo sendo gigante dentro do mercado em que atua, a Netshoes ainda não apresentou lucro. A empresa acredita que o crescimento virá a partir da melhora nos fundamentos básicos, como melhorias tecnológicas. Quando isso acontecer, com o ritmo de crescimento da Netshoes, a empresa começará a manter uma frequência de crescimento escalável em relação às questões operacionais.

Não é fácil saber os passos exatos para criar um marketplace de sucesso. A análise de dados e investimentos financeiros serão necessários para que as operações sejam cada vez mais escaláveis.

Lembre-se que os feedbacks sempre te ajudarão a descobrir o que funciona melhor para o seu marketplace. A partir de então, ficará  muito mais fácil identificar o que precisa ser adaptado.

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Thiago Maboni cuida do posicionamento orgânico e do Blog do Moip. Ele ama ajudar amigos com negócios online e agora, por meio do Blog do Moip, tem colaborado com empreendedores de todo Brasil. Você pode encontrá-lo discutindo marketing e tecnologia no Linkedin ou polemizando em grupos do Facebook.

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