Gestão de distribuidores e desintermediação

Gestão de distribuidores e desintermediação

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Todos os benefícios trazidos pela Internet na gestão de fornecedores, e que foram abordados em nosso artigo anterior, aplicam-se também à gestão de distribuidores. A possibilidade de uma comunicação mais ágil, a diminuição do custo administrativo, principalmente de mão de obra, a diminuição na margem de erro devido ao processamento eletrônico das informações e também uma melhor LOGÍSTICA com fina sintonia entre a produção e a demanda apresentada pelo mercado, são exemplos de benefícios decorrentes do uso da Internet e que possibilitam às empresas o alcance de níveis mais altos de eficiência. Em um cenário perfeito, poderíamos imaginar todas as empresas ligadas on-line com todos os seus fornecedores e  distribuidores, de tal forma que qualquer oscilação na demanda seria captada na ponta da distribuição e imediatamente percorreria toda a cadeia  distributiva chegando até o fornecedor primário. Se me permitem sonhar um pouco, imagine a informação fluindo eletronicamente com tal agilidade por todas as empresas, em todos os setores da economia. Teríamos uma sociedade extremamente eficiente com níveis baixíssimos de desperdício e de estoques. De certa forma, foi isso que fez o Japão com sua indústria automobilística na década de 80. Embora na ocasião a Internet não existisse no moldes atuais, a informatização das montadoras e seus fornecedores e distribuidores, sustentada por uma forte filosofia de aproximação e parceria, foi um dos fatores do extraordinário avanço da indústria japonesa no setor, a ponto dessas indústrias competirem com sucesso com as próprias montadoras americanas, dentro dos Estados Unidos. 

Mas nem tudo são flores nessa relação com os distribuidores. Uma  palavra que faz qualquer empresa posicionada entre o fabricante e consumidor final perder o sono é a tal de desintermediação. Basicamente, significa eliminar um ou mais elos da cadeia distributiva e vender diretamente ao cliente. Com o surgimento da Internet, a desintermediação não só é possível como está sendo feito de forma intensa por muitas empresas em diversos setores. Companhias aéreas vendem passagens diretamente ao consumidor pela Internet, a Dell Computer vende quase toda a sua produção de computadores pela Internet, a Caloi vende bicicletas pela Internet,  a GM do Brasil vendeu mais de 70% de seus automóveis Celta pela rede no ano passado, só para citar alguns exemplos. Embora em boa parte dos casos não tenha havido uma eliminação total dos revendedores, houve com certeza uma diminuição do poder de negociação e da margem de lucro da revenda. O que não deve ser nada animador, tendo em vista que a maioria dessas empresas já sofre também a concorrência das ponto-com que estão se posicionando em praticamente todos os mercados. Apesar da grita compreensível por parte dessas revendas, a desintermediação é positiva ao possibilitar a diminuição do preço para o consumidor final nos mercados competitivos, embora, não exista a garantia de que isso vá ocorrer para todos os produtos. Outro aspecto é que a possibilidade de acesso direto aos clientes por parte dos fabricantes força todos os elos da cadeia distributiva a buscar uma maior geração de valor para seus clientes por meio de apoio logístico, suporte pós-venda, assessoria na escolha do produto, entre outros, que justifiquem a sua presença no mercado.  O fato concreto em todo esse processo é que as margens de lucro agregadas ao longo da cadeia distributiva tendem a ser cada vez menores, existindo cada vez menos espaço para empresas que adicionam muito custo e pouco valor ao produto.

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