COMO CALCULAR O RETORNO DE CAMPANHAS DE COMPRA COLETIVA

COMO CALCULAR O RETORNO DE CAMPANHAS DE COMPRA COLETIVA

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Assim como ocorre em qualquer estratégia de promoção, na compra coletiva é fundamental a análise dos custos e das receitas para o levantamento do lucro ou prejuízo da campanha. Ocorre que no caso da compra coletiva o cálculo do lucro é mais do que simplesmente subtrair os custos da receita obtida com a venda de cupons. Outras entradas de caixa não tão óbvias, como a realização de compras complementares e, principalmente, a receita decorrente de novos clientes podem alterar a receita total de uma campanha em até 40%, segundo estudos apresentados no livro “Compra Coletiva: um guia para o comprador, o comerciante e o empreendedor”. Esse alto percentual indica que boa parte das campanhas de compra coletiva consideradas não lucrativas podem na realidade apresentar um resultado positivo quando todas as variáveis relevantes são consideradas no cálculo. Vamos ver duas dessas variáveis:

Consumo de produtos complementares

Normalmente os produtos ofertados pelos comerciantes são aqueles que podem estimular o novo cliente a consumir produtos complementares. Exemplo: na oferta de um jantar pela metade do preço não está incluído o consumo de bebidas e a sobremesa e, na maioria das vezes, esses itens serão também consumidos pelo preço normal. Dessa maneira, o desconto real será menor em razão do maior gasto realizado pelo cliente. Na prática isso significa que o comerciante obteve um ganho adicional decorrente do consumo de outros itens não incluídos na oferta. Essa receita adicional representa um acréscimo de no mínimo 10% na receita total, podendo subir bem mais que isso dependendo do produto comercializado.

Aquisição de novos clientes

A estratégia de atrair novos clientes por meio de um site de compra coletiva é extremamente eficaz e rápida. Com apenas um dia de divulgação é possível atrair milhares de compradores para o estabelecimento, o que talvez represente o movimento de um mês inteiro. A maioria desses compradores nunca chegaria até a empresa sem esse tipo de divulgação e se eles gostarem da experiência de compra parte deles retornará uma ou mais vezes ao estabelecimento. Esse é o fator que mais impacta positivamente a receita e o seu volume esta associado à qualidade da oferta e da campanha realizada pelo site de compra coletiva, bem como `a satisfação do comprador com o produto. Para se levantar a quantidade efetiva de clientes adquiridos é necessário um controle preciso dos compradores trazidos pela campanha, bem como dos clientes regulares do estabelecimento. Um número seguro para se trabalhar seria a transformação de 10% dos compradores em clientes regulares, mas esse percentual pode até ultrapassar 50% dos compradores quando estratégias adequadas de estímulo ao retorno se somam à qualidade do produto.

Calculadora de resultados de Compra Coletiva

No livro é apresentada uma Calculadora de Resultados de Compra Coletiva que consiste em uma planilha em Excel onde as principais variáveis da campanha são consideradas, inclusive as duas citadas acima. Qualquer comerciante que deseje realizar uma campanha, pode utilizar a calculadora para uma estimativa dos resultados. Ela é útil também para os sites de compra coletiva que queiram mostrar à potenciais parceiros comerciantes o efetivo retorno de uma campanha. A calculadora pode ser baixada no site eCommerceOrg em: http://www.e-commerce.org.br/compra-coletiva-calculadora.php

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